Kakšna je vaša provizija? Je to res prvo vprašanje, ki bi ga morali postaviti nepremičninskemu posredniku?

Predstavljajte si, da prodajate nepremičnino, katere ocenjena tržna vrednost znaša 250.000 EUR.

Prva nepremičninska agencija vam ponudi nižjo provizijo, druga nekoliko višjo.

Na prvi pogled je odločitev preprosta. Zakaj bi plačali več za storitev, ki naj bi bila enaka?

Toda ali gre res za enako storitev?

Ali bosta obe agenciji pripravili enako kakovostno predstavitev nepremičnine? Ali bosta dosegli enako število ustreznih kupcev? Ali imata primerljive izkušnje s pogajanji, preverjanjem dokumentacije in reševanjem pravnih zapletov?

In predvsem: ali bosta dosegli enako prodajno ceno?

Razlika med uspešno in manj uspešno prodajo je lahko bistveno večja od razlike v višini posredniške provizije.

Posredovanje ni samo objava oglasa in odklepanje vrat.

Marsikdo delo nepremičninskega posrednika še vedno povezuje predvsem z objavo oglasa na nepremičninskem portalu, sprejemanjem telefonskih klicev in organizacijo ogledov.

Toda kakovostno nepremičninsko posredovanje je precej širši proces.

Začne se že pred objavo prvega oglasa in se ne konča s tem, ko kupec izrazi pripravljenost za nakup.

Profesionalen pristop praviloma vključuje:

• Analizo trga in oblikovanje prodajne strategije. Določitev realne in konkurenčne izhodiščne cene, ki temelji na značilnostih nepremičnine, primerljivih prodajah in aktualnih razmerah na trgu.
• Preverjanje pravnega in dejanskega stanja. Pregled lastništva, zemljiškoknjižnih bremen, razpoložljive dokumentacije ter morebitnih pravnih ali dejanskih okoliščin, ki lahko vplivajo na prodajo.
• Profesionalno predstavitev nepremičnine. Kakovostne fotografije, videopredstavitev, prepričljiv opis in ustrezno umeščanje nepremičnine na trg.
• Ciljno usmerjeno oglaševanje. Ne zgolj objavo oglasa, temveč premišljeno izbiro oglaševalskih kanalov, spremljanje odziva in prilagajanje prodajne strategije.
• Organizacijo ogledov in preverjanje resnosti interesentov. Učinkovito komunikacijo s potencialnimi kupci, organizacijo ogledov in preverjanje okoliščin, pomembnih za izvedljivost nakupa.
• Strokovno vodenje pogajanj. Usklajevanje prodajne cene, plačilnih pogojev, rokov in drugih bistvenih sestavin posla.
• Podporo pri pravni in administrativni izvedbi. Koordinacijo priprave pogodbene dokumentacije, davčnih in notarskih postopkov ter primopredaje nepremičnine v okviru zakonskih obveznosti in dogovorjenega obsega storitev.

Seveda vseh navedenih storitev ne zagotavlja vsaka agencija v enakem obsegu.

Prav zato bi moral lastnik pred sklenitvijo pogodbe o posredovanju vedeti, kaj je vključeno v dogovorjeno provizijo, katere storitve so dodatne in ali se te posebej zaračunavajo.

Dober posrednik ne prodaja samo nepremičnine. Varuje tudi vaše interese.

Ena največjih dodanih vrednosti izkušenega nepremičninskega posrednika je sposobnost, da skozi celoten postopek prepozna okoliščine in tveganja, ki jih prodajalec morda ne pozna ali jih podcenjuje.

Pri prodaji nepremičnine namreč ne gre samo za vprašanje, kdo je pripravljen plačati najvišjo ceno.

Pomembno je tudi, ali ima kupec zagotovljeno financiranje, ali so dogovorjeni plačilni pogoji ustrezno zavarovani, ali obstajajo pravne ovire za izvedbo posla in kako so razdeljena tveganja med pogodbenima strankama.

Pomembno je tudi pravočasno prepoznati morebitne zaplete, ki bi lahko povzročili zamude, dodatne stroške ali celo preprečili uspešen zaključek prodaje.

Visoka ponudba sama po sebi še ne pomeni uspešno zaključene prodaje.

Dober posrednik mora razumeti razliko med dobro ponudbo in dobrim, pravno varnim ter izvedljivim poslom.

Koliko vas lahko dejansko stane »cenejši« posrednik?

Poglejmo poenostavljen primer.

Prodajate stanovanje s pričakovano prodajno ceno 250.000 EUR.

Za posredovanje prejmete dve ponudbi. Prva agencija vam ponudi 2-odstotno provizijo, druga pa 3-odstotno.

Predpostavimo, da prva agencija doseže prodajno ceno 240.000 EUR, druga pa 250.000 EUR.

V tem hipotetičnem primeru je druga agencija kljub višji proviziji prodajalcu zagotovila 6.706 EUR boljši finančni rezultat po plačilu provizije.

Pri izračunu zaradi preglednosti niso upoštevani drugi stroški prodaje in morebitne davčne obveznosti.

Primer seveda ne pomeni, da višja provizija samodejno zagotavlja višjo prodajno ceno. Prav tako ni nobenega zagotovila, da agencija z nižjo provizijo ne more doseči odličnega rezultata.

Pomeni pa nekaj drugega.

Provizije ne moremo smiselno ocenjevati ločeno od kakovosti storitve in končnega rezultata prodaje.

Če prihranite pri proviziji, vendar zaradi neustrezne prodajne strategije, slabše predstavitve ali manj uspešnih pogajanj dosežete nižjo prodajno ceno, je lahko vaš končni finančni rezultat slabši.

Zato je smiselno primerjati celotno storitev in njeno vrednost, ne zgolj odstotkov.

Pravo vprašanje ni le, koliko posrednik zaračuna, temveč kaj za dogovorjeno provizijo dejansko dobite

Pri izbiri nepremičninske agencije naj višina provizije ne bo edino merilo vaše odločitve. Pomembno je predvsem, katere storitve posrednik zagotavlja, kako bo varoval vaše interese in kakšno strokovno podporo lahko pričakujete skozi celoten prodajni postopek.

Preden se odločite za sodelovanje, je zato smiselno, da nepremičninskemu posredniku zastavite naslednja vprašanja:

1. Kako boste določili ustrezno prodajno ceno moje nepremičnine? Na katerih tržnih podatkih in primerljivih prodajah bo temeljila vaša ocena?
2. Kakšno strategijo prodaje in oglaševanja boste pripravili? Kje, kako in na kakšen način boste nepremičnino predstavili potencialnim kupcem?
3. Katere storitve so vključene v dogovorjeno provizijo? Kaj boste konkretno opravili v okviru posredovanja in katere storitve se morebiti zaračunavajo posebej?
4. Kakšni bodo moji skupni stroški prodaje? Katere davke, notarske stroške, stroške dokumentacije in druge morebitne izdatke moram upoštevati poleg posredniške provizije?
5. Kako boste preverjali resnost kupcev in njihove možnosti financiranja nakupa? Kako boste zmanjšali tveganje, da dogovorjena prodaja zaradi nezagotovljenih finančnih sredstev ne bo realizirana?
6. Kako boste vodili pogajanja in varovali moje interese? Kako boste pristopili k pogajanjem o ceni, plačilnih pogojih, rokih in drugih pomembnih sestavinah prodaje?
7. Kako boste preverili pravno in dejansko stanje nepremičnine? Ali boste pred začetkom prodaje preverili dokumentacijo, morebitna bremena in druge okoliščine, ki bi lahko vplivale na varno izvedbo posla?
8. Kdo bo skrbel za pripravo pogodbene dokumentacije ter pravno in administrativno izvedbo prodaje? Katere postopke boste zame uredili oziroma koordinirali do zaključka posla?
9. Kako boste zagotavljali varnost plačila kupnine in izvedbo primopredaje? Kako bodo urejeni plačilni roki, izpolnjevanje pogodbenih obveznosti in predaja nepremičnine kupcu?
10. Ali je ureditev spremembe odjemalcev pri dobaviteljih in izvajalcih komunalnih storitev vključena v posredniško provizijo? Ali boste ob primopredaji nepremičnine poskrbeli tudi za popis števcev, pripravo potrebne dokumentacije in ureditev sprememb odjemalcev za električno energijo, plin, vodo ter druge komunalne in obratovalne storitve? So te storitve vključene v dogovorjeno provizijo ali jih zaračunavate posebej?
11. Kako in kako pogosto me boste obveščali o prodajnih aktivnostih? Ali bom seznanjen z odzivi kupcev, izvedenimi ogledi, prejetimi ponudbami in morebitnimi predlogi za prilagoditev prodajne strategije?

Odgovori na ta vprašanja vam bodo razkrili bistveno več kot zgolj odstotek posredniške provizije.

Pokazali vam bodo, kako nepremičninska agencija razume svojo odgovornost, kako pristopa k prodaji in predvsem, kakšno vrednost lahko s svojim delom ustvari za vas.

Dobra odločitev zato ni nujno izbira najcenejšega posrednika, temveč izbira tistega, ki zna svojo provizijo utemeljiti s strokovnostjo, preglednostjo storitev in odgovornim pristopom k prodaji.

Tudi višja provizija ni jamstvo za kakovost

Pomembno je poudariti še nekaj.

Višja provizija sama po sebi ne pomeni, da je agencija boljša. Prav tako nižja provizija še ne pomeni slabše storitve.

Nepremičninski posrednik mora svojo ceno znati utemeljiti.

Če za določeno provizijo obljublja obsežno oglaševanje, strokovno podporo in aktivno vodenje prodaje, mora biti sposoben pojasniti, kako bo te storitve dejansko izvajal.

Pri tem je pomembno, da so obveznosti in storitve jasno dogovorjene že pred začetkom sodelovanja.

Lastnik nepremičnine mora vedeti, kaj lahko pričakuje, kdo bo opravljal posamezne naloge in ali bodo pri izvedbi nastali dodatni stroški.

Posredniška provizija naj ne bo zgolj številka v pogodbi, temveč jasno dogovorjeno plačilo za strokovno opravljeno delo.

Zaupanje se ne gradi z višino provizije, temveč s preglednostjo, strokovnostjo in odgovornim ravnanjem.

Kako na provizijo gledamo pri K2 nepremičnine?

Pri K2 nepremičnine menimo, da mora biti vsaka provizija povezana z jasno opredeljeno vrednostjo storitve.

Prodaja nepremičnine ni zgolj iskanje kupca. Gre za proces, v katerem se prepletajo poznavanje lokalnega trga, učinkovito trženje, pogajanja, pravna vprašanja in finančni interesi udeležencev.

Zato je naš pristop usmerjen v celovito obravnavo posamezne nepremičnine, strokovno komunikacijo in transparentno predstavitev dogovorjenih storitev.

Zavedamo se, da ima vsaka nepremičnina svoje posebnosti, prav tako pa ima vsak prodajalec svoje cilje, pričakovanja in okoliščine, ki jih je treba upoštevati pri oblikovanju prodajne strategije.

Naš cilj ni zgolj pridobiti kupca, temveč prispevati k temu, da je prodaja izvedena pod čim ugodnejšimi pogoji za naročnika, ob ustreznem obvladovanju pravnih in finančnih tveganj.

Verjamemo, da se vrednost kakovostnega nepremičninskega posredovanja ne kaže zgolj v višini dosežene prodajne cene, temveč tudi v strokovno vodenem postopku, preglednosti dogovorov in občutku zaupanja, ki ga mora imeti stranka skozi celotno sodelovanje.

Preden vprašate po proviziji, vprašajte po vrednosti.

Ko boste naslednjič izbirali nepremičninskega posrednika, ga seveda vprašajte, koliko znaša njegova provizija.

To je pomemben del vaše odločitve. Toda ne ustavite se pri odstotku.

Vprašajte ga tudi, kaj bo za vas naredil, kako bo pristopil k prodaji, katere storitve bo zagotovil in zakaj meni, da je njegova storitev vredna dogovorjenega plačila.

Odločitev o izbiri nepremičninske agencije namreč ni zgolj odločitev o strošku posredovanja, temveč tudi odločitev o tem, komu boste zaupali prodajo svojega premoženja.

In prav pri takšnih odločitvah bi morali imeti strokovnost, zanesljivost in odgovornost prednost pred najnižjo ponujeno ceno.

Kajti pri prodaji nepremičnine ni najpomembnejše samo to, koliko boste plačali posredniku. Pomembno je predvsem, kaj boste za ta denar dobili in koliko vam bo po uspešno zaključeni prodaji dejansko ostalo.

Razmišljate o prodaji nepremičnine?

Pri K2 nepremičnine vam z veseljem predstavimo naš pristop k prodaji, možnosti trženja vaše nepremičnine in obseg storitev, ki jih lahko pričakujete v okviru dogovorjenega sodelovanja.

K2 nepremičnine – ker pri prodaji ni pomembna samo cena storitve, temveč vrednost, ki jo ta ustvari.